من أين يبدأ الربح؟
قبل الحديث عن التسعير يجب معرفة تكلفة البضاعة المباعة (Cost of Goods Sold)، وهي تكلفة البضاعة التي بِيعت فعلًا خلال الفترة، لا كل ما اشتريته. تتضمن سعر الشراء بعد الخصومات، ومصاريف الشحن والتخليص والرسوم الجمركية غير المستردة حتى وصول البضاعة للمستودع. أما ضريبة القيمة المضافة القابلة للاسترداد فلا تدخل في التكلفة.
محل مستلزمات منزلية خلال السنة:
| البند | ريال |
|---|---|
| مخزون أول المدة | 90,000 |
| + صافي المشتريات | 380,000 |
| + مصاريف شحن المشتريات | 15,000 |
| − مخزون آخر المدة | 110,000 |
| تكلفة البضاعة المباعة | 375,000 |
| المبيعات بدون ضريبة | 500,000 |
| مجمل الربح | 125,000 |
ولاحظ أن تكلفة البضاعة المباعة مرتبطة مباشرة بطريقة تقييم المخزون ونظام الجرد. أي خطأ في عد المخزون الختامي ينتقل كاملًا إلى تكلفة المبيعات: لو كان المخزون الحقيقي 100,000 ريال لا 110,000، لارتفعت التكلفة إلى 385,000 ريال وانخفض مجمل الربح بالمبلغ نفسه. لذلك فإن دقة الجرد هي أول خطوة في معرفة هامشك الحقيقي، وأي عجز أو تلف غير مسجل يجعل الهامش الدفتري أعلى من الواقع.
ومن المفيد حساب التكلفة والهامش لكل فئة أصناف لا للمنشأة ككل فقط، لأن متوسط الهامش العام قد يخفي فئة تحقق 40% وأخرى بالكاد تتجاوز 10%. هذا التحليل يوجّه قرارات المساحة على الرفوف، والعروض، والتفاوض مع الموردين.
الهامش والإضافة: نفس الربح ونسبتان مختلفتان
- هامش الربح الإجمالي (Gross Margin) = مجمل الربح ÷ سعر البيع. أي نسبة الربح من كل ريال تبيعه.
- نسبة الإضافة (Markup) = مجمل الربح ÷ التكلفة. أي كم أضفت فوق التكلفة.
في المثال السابق: الهامش = 125,000 ÷ 500,000 = 25%، والإضافة = 125,000 ÷ 375,000 = 33.3%. الرقمان صحيحان ويصفان الربح نفسه، لكن من زاويتين مختلفتين. المشكلة تبدأ حين يقول المالك «أريد ربح 25%» ويقصد الهامش، فيضيف الموظف 25% على التكلفة.
مثال تسعير: الخطأ الشائع
صنف تكلفته 75 ريالًا، والمالك يريد هامش ربح 25% من سعر البيع.
الطريقة الخاطئة: 75 + 25% × 75 = 93.75 ريالًا. الربح 18.75 ريالًا، والهامش الفعلي = 18.75 ÷ 93.75 = 20% فقط.
الطريقة الصحيحة: سعر البيع = التكلفة ÷ (1 − الهامش المطلوب) = 75 ÷ 0.75 = 100 ريال. الربح 25 ريالًا، والهامش = 25 ÷ 100 = 25%.
إذا كان المحل يبيع 20,000 وحدة من هذه الفئة سنويًا، فالفرق بين السعرين (6.25 ريالات للوحدة) يعني 125,000 ريال من مجمل الربح تضيع بسبب خلط مصطلحين.
ثم الضريبة: السعر للمستهلك = 100 × 1.15 = 115 ريالًا شاملًا ضريبة القيمة المضافة. احسب الهامش دائمًا على السعر قبل الضريبة.
المنطق ببساطة: الهامش يُنسب إلى سعر البيع وهو الرقم الأكبر، والإضافة تُنسب إلى التكلفة وهي الرقم الأصغر، لذلك تكون نسبة الإضافة دائمًا أعلى من نسبة الهامش لنفس الربح.
جدول التحويل بين الهامش والإضافة
المعادلات:
- الهامش = الإضافة ÷ (1 + الإضافة)
- الإضافة = الهامش ÷ (1 − الهامش)
| الهامش المطلوب | الإضافة اللازمة على التكلفة | سعر صنف تكلفته 100 ريال |
|---|---|---|
| 10% | 11.1% | 111.11 |
| 20% | 25% | 125.00 |
| 25% | 33.3% | 133.33 |
| 30% | 42.9% | 142.86 |
| 40% | 66.7% | 166.67 |
| 50% | 100% | 200.00 |
لاحظ أن الهامش لا يمكن أن يصل إلى 100%، بينما الإضافة يمكن أن تتجاوز 100% بلا حد.
مثال تسعير لعدة أصناف
تريد الإدارة هامش 30% على فئة الأدوات الكهربائية. أسعار التكلفة لثلاثة أصناف: 35 ريالًا و140 ريالًا و210 ريالات.
| التكلفة | سعر البيع = التكلفة ÷ 0.70 | مجمل الربح |
|---|---|---|
| 35 | 50 | 15 |
| 140 | 200 | 60 |
| 210 | 300 | 90 |
في كل صنف يشكّل الربح 30% من سعر البيع، و42.9% من التكلفة. بعد ذلك يمكن تقريب السعر لرقم تسويقي مناسب مع التأكد ألا ينخفض الهامش عن الحد المطلوب.
نصائح عملية
- اتفق على المصطلح داخل المنشأة: اكتب في سياسة التسعير صراحة هل النسبة «هامش من البيع» أم «إضافة على التكلفة».
- الخصم يأكل من الهامش أكثر مما تتوقع: صنف هامشه 25% إذا خُصم 10% من سعره (100 إلى 90) ينخفض ربحه من 25 إلى 15 ريالًا، أي أن الهامش يصبح 16.7% والربح ينخفض 40%.
- حدّث التكلفة قبل التسعير: استخدم آخر تكلفة شراء أو تكلفة الاستبدال عند تسعير شحنة جديدة، لا متوسطًا قديمًا.
- الهامش الإجمالي ليس صافي الربح: بعده تأتي الرواتب والإيجار وبقية المصروفات. تأكد أن الهامش يغطيها، وراجع مقال نقطة التعادل.